El personal de ventas de dispositivos médicos oftálmicos debe estar familiarizado con las leyes y normativas.
1. Conocimiento del producto
Esto es definitivamente lo primero. Los vendedores de cualquier industria, además de ellos mismos, deben conocer los productos que venden mejor. Si ni siquiera comprende su producto, ¿cómo puede hacerles saber a los clientes el valor de su producto? ¿Y conocer más sobre los beneficios que su producto puede generar para él?
No me digas que tu estrategia de ventas es utilizar favores. ¿Cuántos líderes hospitalarios se toman ahora en serio tu pequeño favor? ¿No está impulsado por un único beneficio? Por otro lado, si puede promocionar mejor sus productos, ¿la inversión en mano de obra será menor? Siempre he creído que en términos de rendimiento, precio y servicio del producto, la inversión humana debería ser equivalente a la de las marcas competidoras.
2. Aplicación en la industria del producto
Conoces las especificaciones de tu producto. Sabes cuántas veces puede girar a la izquierda y cuántas veces puede girar hacia arriba. ¿Pero puedes contarle esto al jefe de tu sección? Si presenta el producto así cada vez, lo que más escuchará de ellos es: Está bien, lo entiendo, le avisaré cuando haya novedades. Estoy seguro de que no has oído nada más que esta frase que todo el mundo sabe sobre cómo perseguir a un representante de ventas. Pero algunos representantes también están presentando productos, pero descubre que pueden conversar con nuestro querido jefe de sección o decano durante decenas de minutos para crear una buena atmósfera de ventas y establecer una relación sólida con el cliente. ¿Qué dijeron? La respuesta es: aplicación.
Los clientes del hospital son clientes profesionales. Estas personas generalmente tienen un alto nivel de educación y algunas incluso tienen un alto estatus en el mundo académico. Pueden ser expertos o incluso autoridades en su industria. Por lo tanto, si les habla sobre los parámetros y principios de funcionamiento de la máquina, puede reflejar su profesionalismo y su capacidad. Pero entre ellos, calculo que pocos directores pueden recitar más de cinco parámetros de la máquina que utilizan. ¿Por qué? Porque no estudian mecánica ni electrónica, sino medicina o industrias afines. Si solo les habla unilateralmente sobre los parámetros y las especificaciones de rendimiento de la máquina, es equivalente a tocar el piano con un buey. Es posible que no entienda lo que usted dice, lo cual es peligroso porque ningún cliente se arriesgará a comprar un producto con el que no está familiarizado.
Entonces el método de presentación de nuestros representantes de ventas depende de la aplicación. Por ejemplo, vende máquinas de rayos X. Si le dices cuántos centímetros se puede subir y bajar la bancada de tu nueva máquina, es posible que el cliente no responda, pero puedes hablar con él de otras cosas primero, como cuáles son los principales proyectos de trabajo del departamento, y él Puede decir: hay muchas operaciones de cabecera. En este momento usted puede decir: Nuestra máquina está especialmente diseñada para su situación. Además del movimiento horizontal, la superficie de su cama también se puede subir y bajar dentro de un rango del 100%, lo que la hace conveniente para que médicos de diferentes tamaños operen y para que los pacientes suban y bajen. Por ejemplo, si vende un arco en C pequeño, este tipo de cosas tiene muchos parámetros. Si no entiende la solicitud, puede acudir a la oficina del jefe de sección para hablar. Pero déjame decirte que esto solo se preocupa por tres aspectos de la aplicación: frecuencia, tamaño de apertura y operación flexible. Cualquier producto similar, siempre que sea del mismo grado, definitivamente tendrá posibilidades si tiene estos tres indicadores. Quizás quieras decir, ¿de dónde vino este conocimiento aplicado? Realmente no es difícil. Los principiantes pueden comprar algunos libros de texto profesionales para leer primero y los avanzados pueden leer antologías. Por ejemplo, lo que estoy haciendo ahora son productos de diagnóstico. Puedo comprender plenamente la dirección de desarrollo y las perspectivas de aplicación de los departamentos de inspección en varias regiones de China leyendo varios artículos recientemente publicados y utilizarlos como base para comprender las necesidades de los clientes de manera específica.
3. Comprender la gestión de operaciones hospitalarias y la normativa médica.
El conocimiento de la gestión hospitalaria tiene dos finalidades. Primero, le permite hablar con el decano, el jefe de sección y otro personal relevante, pero debe tener cuidado al usarlo. Eso no significa que esté calificado para decirle al decano qué hacer después de adquirir este conocimiento. Si crees que sabes más que el decano, estás totalmente muerto.
En segundo lugar, el objetivo principal de comprender este conocimiento no es convertirse en un experto, sino facilitarle la entrada en el papel de decano y ponerse en el lugar de la otra persona.
Por ejemplo, si un hospital se está desarrollando muy bien y el estado ha asignado fondos, ¿qué acciones tomará el hospital? Si tuviera algún conocimiento de la gestión hospitalaria en este momento, combinado con la situación actual del hospital, ¿no sería fácil comprender las necesidades de Dios y sería más fácil aprovechar sus necesidades potenciales y pensar en lo que Él quiere? ¿No lo esperaba pero es necesario para él? ¡Es realmente el mejor estado para vender!
Es más, si recién ingresa a esta industria, debería ser bueno adquirir un poco de conocimiento sobre la gestión hospitalaria, lo que le ayudará a comprender más rápidamente el modelo operativo del hospital y la relación entre los distintos departamentos.
Conocimiento de la normativa médica
Para ser honesto, solía ser consultor de GSP. Acabo de cambiar de carrera hace unos años. Por mis hábitos profesionales, siempre he dado gran importancia a esta regla. Sin embargo, tanto en mi trabajo de consultoría anterior como en mi trabajo de ventas actual, descubrí que casi todos los vendedores de dispositivos médicos de nivel básico e incluso de nivel medio no tienen idea de las regulaciones relevantes en su industria. Se preocupan más por su producto y sus habilidades de venta. ¿Son realmente tan poco importantes las leyes y regulaciones?
Para decirlo directamente, las leyes y regulaciones de la industria son en realidad las reglas del juego en su industria. Si ni siquiera conoces las reglas del juego, entonces sé un p y espera a que los maestros de ventas abusen de ti.
La ley tiene dos funciones. Una es protegerse. En la actualidad, ni los clientes ni los socios son muy amables y, a menudo, aprovechan algunas lagunas para maximizar sus propios intereses. Una lectura atenta del "Reglamento de Gestión de Productos Sanitarios" y de la "Ley de Sociedades" puede revelar los detalles de estas personas. La segunda función de la ley es atacar a los oponentes, y no entraré en detalles sobre esto. Por ejemplo, el certificado de denuncia contra la otra parte que se utiliza a menudo en licitaciones y licitaciones es falso y la operación de * es ilegal. Estos deberían utilizar plenamente sus conocimientos jurídicos.