Los principiantes en seguros electrónicos forman una trilogía
1. Gestión por objetivos
¿Cuáles son los objetivos? La meta es el final del campo, el punto más alto del salto de altura y la dirección de la vida.
La venta telefónica de seguros es un trabajo cruel, aburrido, deprimente y difícil. Si no hay un objetivo claro como fuerza impulsora, y mucho menos qué altura alcanzar, incluso la simple retención será un problema. Las compañías de seguros son líderes en esta industria. Cada lote de nuevas clases de formación tiene entre 50 y 70 personas, y después de dos meses sólo quedan entre 10 y 20 personas. La razón fundamental es que los empleados no conocen el significado de tales esfuerzos. La Ley de Murphy menciona que "tener una meta puede no necesariamente conducir al éxito, pero sin una meta, no tendrás éxito". Se puede ver que la determinación y la perseverancia en las metas son la base de una carrera. ¿Cuál es el objetivo del recién llegado?
Tener objetivos a largo plazo y objetivos a corto plazo.
¡Metas a largo plazo! Al establecer metas a largo plazo, debes recordar que debe haber pruebas, precedentes, procesos y métodos. Este es muy simple. Hay una jerga en el telemercadeo de seguros que dice que “las sobras” es el camino a seguir. Nuestro lugar de trabajo debe contar con excelentes empleados con 2 a 5 años de experiencia, quienes pueden ser supervisores o referentes de desempeño. Este empleado destacado debe ser mayor que el recién llegado, tener una mejor imagen externa, mayores ingresos y ser lo más extrovertido posible. Entonces el objetivo del recién llegado debería ser “superarlo dentro de dos años”. Bien, ahora que sabemos cuál es el objetivo, el siguiente paso es cómo conseguir que nuevas personas compren. Se necesita tiempo y es difícil hacer cambiar de opinión a una persona. No creas que se puede hacer una simple preparación. Utilice la penetración diaria, como elogiar públicamente los salarios de los empleados destacados durante los chats, elogiar públicamente la importancia de los honores recibidos por los empleados destacados y elogiar públicamente los productos comprados por los empleados destacados con sus salarios. En resumen, debemos seguir poniendo un halo en las cabezas de los empleados destacados. Cuando los recién llegados sienten envidia, es hora de que nosotros, los supervisores, los ayudemos a determinar objetivos a largo plazo. La frase central es "Si él puede hacerlo, tú también puedes hacerlo"
¡Objetivo a corto plazo! El principio a seguir es "un salto para lograrlo", que depende de la experiencia práctica del supervisor. Un supervisor calificado debe saber exactamente cómo los recién llegados pueden abrir pedidos rápidamente. Por ejemplo, el objetivo para la primera semana se puede establecer en "tres clientes que puedan comunicarse entre sí durante más de 25 minutos todos los días, sin importar de qué hablen". El objetivo de la segunda semana se puede definir como "Tener los datos completos del seguro del cliente todos los días, no importa si lo compras o no". La tercera semana se puede definir como "2 datos completos del cliente todos los días". La cuarta semana se puede definir como "3 datos completos de clientes por día". De hecho, nuestro supervisor sabe que hay tres clientes con información completa todos los días que son básicamente parciales. Los recién llegados básicamente pueden realizar pedidos durante el primer mes. Todo el mundo sabe que "las facturas curan todas las enfermedades" y el arduo trabajo de facturar durante un mes entero quedará eclipsado por la emoción. Entonces el objetivo es ir paso a paso, 2 pedidos el próximo mes, xx resultados el próximo mes... Poco a poco descubrirás que la nueva persona ha crecido. Su tasa de retención también se resuelve por cierto...
2. Puntos de venta del producto
Los puntos de venta del producto deben ser el primer paso en el entrenamiento de los recién llegados. ¿Por qué? Hace diez años, pocas personas tomaban la iniciativa de comprar un seguro y todos pensaban que el seguro era una estafa. Pero hoy, 10 años después, casi todo el mundo tiene un seguro. Lo principal es elegir qué tipo de seguro contratar. Por lo tanto, el primer paso en el entrenamiento de novatos es el punto de venta del producto. El punto de venta del producto tiene dos beneficios.
1. Deje que los recién llegados reconozcan los productos que venden. Sólo después de que los reconozcan podrán venderlos. ¿Estás de acuerdo?
2. La factura del cliente depende en gran medida de las ventajas del producto, ¡de los beneficios del producto! Pero también hay un dicho que dice que "cuando se trata de valor, el precio no importa". Algunos ejecutivos creen que los clientes pagan por necesidad, utilidad y necesidad. ¿Es cierto que los clientes no pagarán si no necesitan lo mejor? ¡Sí, es cierto! Pero no olvidemos que ahora nos enfrentamos a recién llegados, y sus objetivos a corto plazo deberían ser fáciles de alcanzar. Por tanto, es innegable que el consumo impulsivo de los clientes durante el proceso de marketing telefónico representa una buena proporción de nuestro rendimiento. Recuerda que las cejas y la barba no se pueden agarrar a la vez. Entonces, el primer paso es permitir que el recién llegado comprenda los puntos de venta del producto, hacer algunos pedidos según la pasión del recién llegado y luego hablar sobre las necesidades de seguro, como el análisis de la demanda de alto riesgo, el análisis de la demanda del grupo de edad y la gestión financiera. análisis de demanda y análisis de demanda de pensiones! Todos estos son factores que promueven la transacción de pólizas de seguro de alto valor una vez que los puntos de venta están claros. "La navaja de Occam: ¡agarra la llave y simplifica lo complejo!" Por lo tanto, el nuevo argumento de venta debe quedar claro.
3. La inculcación de puntos de venta debe ser más precisa primero. Un producto de seguro normal tiene entre 20 y 30 puntos de venta.
Si los recién llegados no lo entienden bien, pueden resumir cinco comunes, como: reembolso de primas, amplia gama de reclamos, velocidad rápida, tarifas bajas, seguro universal a nivel nacional, compensación universal, y el resto se puede hacer paso a paso. ¡paso!
En tercer lugar, el proceso de ventas
¡El proceso de ventas es el núcleo de la transacción! El proceso de venta de cualquier producto debe ser controlado por el vendedor, lo que se denomina "orientación a las ventas". Por ejemplo, cuando compramos ropa en una tienda de ropa, el proceso general de venta del vendedor es: exhibir, probarse, cotizar y cerrar el trato. Determina el modelo aproximado que te gusta al mostrarlo, elogia el ajuste al probártelo, inserta un descuento al hacer una cotización y finalmente pregunta si envolverlo y dejar que te lo lleves o te lo pongas. El proceso de venta de seguros por teléfono consiste aproximadamente en "apertura, introducción del producto, suscripción de salud, información del seguro, confirmación de la transacción y compensación". Entonces, ¿cómo familiarizar a los novatos con él? Aproximadamente dos pasos
1. ¿Qué escuchar? Escuche una grabación de una transacción. La selección de esta grabación gira en torno a varios puntos. En primer lugar, debería haber menos problemas con los clientes, en segundo lugar, el monto de la transacción debería ser grande y, finalmente, ¡el proceso de venta debería estar completo! Tiene dos funciones: la primera es decirles a los recién llegados que comerciar es simple y la segunda es demostrar que el proceso de ventas que enseñamos es factible. Recuerda: escucha todos los días, escucha todos los días, escucha todos los días. ¡Debe ser de mañana!
2. ¡Copia! Recuerdo que cuando entré por primera vez a la industria en 2012, copiaba cintas y palabras todos los días después del trabajo. ¡Un buen recuerdo no es tan bueno como una mala escritura! ¡Lo que copias se puede recordar en tu corazón!
Resumen: Hay muchos problemas detallados en el proceso de capacitación de nuevos empleados, tales como: la oposición del cliente afecta la mentalidad de los empleados, los empleados con energía negativa a su alrededor transmiten energía negativa, los empleados de la misma edad están ansiosos. para realizar pedidos...hay muchos, que requieren la sensibilidad del supervisor Insight. Encuentra problemas y resuélvelos. Hay muchas cosas que implican dirigir un buen equipo. Según la navaja de Occam, la sencillez es sabiduría.
La gestión del equipo puede centrarse en cinco puntos: "Los resultados de rendimiento, el desarrollo de los recursos humanos, las tasas de facturación, la calidad, la formación del personal" y otros asuntos triviales pueden quedar atrás.
Del mismo modo, la rotación de empleados también es un problema importante en el telemercadeo de seguros. El próximo número hablará sobre la retención de empleados...
Esperanza:
A todos los colegas, genial. ¡actuación!