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- ¿Cómo pueden los representantes de ventas OTC mejorar sus habilidades de persuasión? En este proceso, desde descubrir clientes potenciales y realizar investigaciones de mercado hasta presentar productos y ganar pedidos, puede encontrar diversas consultas, dudas y objeciones de los clientes en cualquier momento y en cualquier lugar. Por tanto, se puede decir que la capacidad de persuasión de los representantes de OTC está estrechamente relacionada con el logro del desempeño final. Dado que la farmacología de los productos OTC no es complicada y existen muchas marcas competidoras con eficacia similar, la persuasión es particularmente importante para los representantes de OTC. Como todos sabemos, una de las tareas más importantes de un representante de OTC es presentar los productos a los asociados de la tienda y hacerles saber las ventajas de nuestros productos en comparación con los productos de la competencia. Sólo con una excelente persuasión pueden los representantes de OTC persuadir a los empleados de las tiendas para que acepten nuestros productos y los conviertan en recomendaciones sinceras para los consumidores. Entonces, ¿hay alguna regla a seguir en la persuasión? ¿Cómo mejorar tus habilidades de persuasión? Un excelente representante de OTC primero debe establecer un concepto. Diferentes clientes tienen diferentes necesidades. Así como todo el mundo tiene un reloj, cada uno puede tener diferentes propósitos al comprar un reloj, y lo mismo ocurre con los medicamentos de venta libre. Por ejemplo, Gaitianli, la misma preparación de suplemento de calcio, debería adoptar diferentes argumentos de venta para diferentes grupos de clientes: para los niños, se puede enfatizar que los gránulos de Gaitianli saben bien y se pueden tomar solos o junto con el jugo que los niños beben a menudo. Además, cada unidad contiene una cantidad moderada de calcio, que es especialmente adecuado para el delicado sistema gastrointestinal de los niños y no es propenso a síntomas como las molestias gastrointestinales que pueden provocar grandes dosis de calcio. Para el grupo de consumidores adultos, se puede enfatizar que Gaitianli Granules se puede administrar en diferentes dosis según las condiciones individuales de deficiencia de calcio y se puede tomar varias veces para una fácil absorción. Se puede ver que primero debemos conocer la motivación de los clientes para comprar nuestros productos, para que podamos ser objetivo en el proceso de promoción y lograr "AIDA" en el menor tiempo posible, es decir, atraer la atención; deseo y promoción de la acción. En segundo lugar, siga estas ocho reglas de persuasión: Regla 1: Preste atención a su actitud frente a los clientes. Una actitud agradable produce una reacción agradable, mientras que una actitud negativa produce una reacción más negativa. Un representante de ventas bien capacitado debe ser optimista y positivo de principio a fin al comunicarse con los clientes. Regla dos: nunca hables solo. Incluso los clientes que no se expresan necesitan expresar sus opiniones. Sólo escuchando podemos comprender las necesidades y los problemas de nuestros clientes y también permitirnos descubrir sus verdaderos pensamientos. Regla tres: cuando un cliente le hable sobre negocios, no lo interrumpa. Las interrupciones suelen ser fracasos, y más que simples fracasos; dejar que el cliente termine su declaración antes de responder. Tener demasiadas ganas de expresarse sólo puede darle a la otra parte un sentimiento de impetuosidad y falta de respeto. Regla 4: Evite emocionarse y manténgase fiel a su punto de vista. Durante la discusión, preste atención a mantener un tono tranquilo, palabras seguras pero sinceras y objetivas; es mejor aportar un poco de humor de vez en cuando; insistir en su propia opinión rara vez cambiará la opinión de la otra parte, pero solo conducirá a alejamiento y desconfianza, perdiendo así la oportunidad de desarrollar negocios. Regla 5: En las primeras etapas de una discusión, es mejor preguntar que recibir una orden. El jefe de la compañía Toyota de Japón se lamentó una vez: "Cuando se acerca a clientes potenciales, no se limita a inclinarse ante el cliente ni puede esperar para explicarle el producto. Si hace esto, perderá clientes". Me acabo de unir a la empresa como nuevo vendedor. Solo vendo autos cuando estoy cerca del cliente, por lo que a menudo no puedo abrir la mente del cliente rápidamente. Después de innumerables experiencias, finalmente entendí que en lugar de explicar el producto directamente, Es mejor preguntarle algunos temas sobre su esposa e hijos para agradarle al cliente primero, esta es la clave del éxito o el fracaso en las ventas. Regla 6: Manejar las objeciones de manera efectiva. Básicamente existen dos tipos de objeciones: objeciones falsas o mal entendidas y objeciones verdaderas. Es relativamente fácil manejar objeciones que sean errores o malentendidos. En primer lugar, debe comprender la diferencia entre la otra parte y los hechos. Recuerde, debe dejar que la otra persona exprese plenamente su punto de vista, para que pueda saber en qué se equivoca o no se entiende. En segundo lugar, no se burle ni ridiculice a la otra persona, y no le enseñe con brusquedad. En tercer lugar, deberíamos hablar eufemísticamente sobre cuáles son los hechos reales. En este momento, si puede utilizar algunos de los materiales promocionales de la empresa o materiales de verificación clínica, puede obtener mejores resultados. Finalmente, consulte con la otra parte para asegurarse de que su cliente haya corregido su vista original. Lidiar con objeciones genuinas es relativamente difícil. Como se mencionó anteriormente, primero deje que la otra parte exprese sus objeciones de manera completa y clara, y al mismo tiempo repítalo con sus propias palabras para confirmar que ha entendido el problema de la otra parte. Luego, intenta distraer al cliente. Por ejemplo, descubrir las necesidades de los clientes sobre otros aspectos de nuestros productos, promover las ventajas distintivas de nuestros productos, etc. Aunque esto no garantiza que se eliminarán las objeciones de los clientes, al menos puede ayudar a reducir la insatisfacción de los clientes con nuestros productos.
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