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- Cómo optimizar el modelo de cooperación con los fabricantes y mejorar las capacidades de ejecución de los distribuidoresArtículo/Li Zhengquan, director del Centro de Investigación de Ejecución de Marketing de Lianzong Zhida, dijo que "los distribuidores son desobedientes" es como un problema sin solución. En casi todas partes hay distribuidores, siempre habrá problemas como "problemas de ejecución de los distribuidores" y "la cooperación de los distribuidores no es buena". Ante estos problemas, algunas empresas se han metido en problemas al ajustar constantemente las políticas de ventas o incluso cambiar de distribuidor. Algunas empresas han comenzado a darse cuenta de que no hay manera de resolver fundamentalmente los conflictos de cooperación entre ellas y los distribuidores sólo mediante la gestión. Para optimizar la relación entre fabricantes, debemos optimizar el modelo de cooperación de los fabricantes y pensar en cómo mejorar el grado de cooperación entre los distribuidores mediante cambios en los mecanismos y modelos de cooperación. Este es también el tema que se discutirá en este artículo. Las tres direcciones para optimizar el modelo de cooperación entre fabricantes se muestran en la figura anterior. El autor cree que hay tres direcciones principales para optimizar el modelo de cooperación entre fabricantes: primero, el modelo de cadena de valor, que se centra en cambiar el mecanismo de distribución de la cadena de valor del canal y vincular los intereses de los distribuidores con los asuntos que los distribuidores emprenden y ejecutan. Esto a menudo implica reducir, aumentar y ajustar la división funcional del trabajo entre los fabricantes, así como aumentar o reducir los precios de liquidación y la distribución de beneficios entre los fabricantes. 2. Modelo de mantenimiento Este modelo no perjudicará el antiguo modelo de cooperación entre fabricantes, pero los fabricantes a menudo necesitan ajustar sus modelos de ayuda y control para los distribuidores. Por ejemplo, en el pasado, los fabricantes se centraban en objetivos apremiantes, exigiendo volumen de ventas e instando a que los distribuidores devolvieran dinero. Ahora han cambiado su forma de pensar y están más comprometidos a guiar, ayudar y apoyar a los distribuidores en los asuntos del mercado, ayudarlos a distribuir productos, cultivar equipos de ventas y mejorar la gestión de ventas. 3. Modelo fuerte Este modelo es principalmente un juego entre empresas fuertes con marcas fuertes y grupos de productos ricos. Por ejemplo, si un distribuidor quiere seguir cooperando con un fabricante, debe gastar dinero para establecer una sociedad anónima de ventas con el fabricante. El fabricante debe enviar pilares comerciales para que actúen como gerente general o director de marketing de la empresa, y debe. aceptar el requisito de que sólo pueda monopolizar uno de los productos del fabricante. Modelo de cadena de valor: el valor funcional impulsa la cooperación de los distribuidores. En el ámbito de los productos farmacéuticos y sanitarios, el modelo de compra, venta e inventario a bajo precio y grandes paquetes al precio más bajo prevalece desde hace mucho tiempo, lo que también ha provocado un dilema para muchas empresas farmacéuticas y de productos sanitarios. Según el modelo tradicional, el propio fabricante tiene un control relativamente bajo sobre los distribuidores y las ganancias son bajas. Si quieren aumentar la inversión en promoción de marcas, aumentar las relaciones públicas y la promoción, y aumentar el apoyo a las operaciones generales del mercado, es posible que tengan dificultades para "ganar dinero para los distribuidores" y no puedan permitirse mucho presupuesto de inversión, por lo que sólo pueden soñar. Ante este dilema, los fabricantes suelen tener que tomar una decisión difícil entre ambos. Una es aumentar el precio minorista y aumentar el precio de oferta. Pero si se trata de un medicamento recetado, existen restricciones como las pujas. Si se trata de un mercado de terminales minoristas, inevitablemente se enfrentará a una situación en la que los precios alcanzarán el techo y se perderá aún más la competitividad de los precios. En segundo lugar, el precio de oferta ha aumentado, pero la aceptación de los distribuidores se ha convertido en un problema. Incluso si el distribuidor lo acepta, el precio de oferta del terminal también participará en el aumento de precio. En el mercado de terminales, puede existir el riesgo de que el terminal no coopere o incluso sea "ocultado" por el terminal y sus oponentes. aprovechar las oportunidades del mercado. De hecho, no se trata solo de una empresa farmacéutica de la industria de productos para el cuidado de la salud, sino también de muchas empresas de otras industrias, como la de bienes de consumo. ¿Qué hacemos? Ordenar la división de responsabilidades entre los fabricantes y ajustar la distribución del valor en función de lo que hacen los fabricantes en la cadena de comercialización del canal es una forma inevitable. Como se muestra en la tabla anterior, los principales eslabones de costos y de contribución de valor en la cadena de comercialización se enumerarán claramente y la división de responsabilidades entre los fabricantes será más específica. Después de aclarar cuánto debe hacer el fabricante, cuánto debe hacer el distribuidor y cuánto debe cooperar el fabricante, podemos establecer un sistema de comisiones como deducciones y reembolsos basados en la importancia y el costo de cada enlace. Si los distribuidores hacen más y más en esta área, obtendrán más. Para aquellos distribuidores que hacen cada vez menos, es obvio que utilizar el modelo de cadena de valor para optimizar la cooperación entre fabricantes ayudará a guiar a los distribuidores a regresar al proceso de ventas y a los vínculos clave de desempeño que afectan las ventas, y los estimulará a cooperar activamente con la implementación. del plan del fabricante, alcanzar los objetivos de ventas. Pero también impone requisitos a la capacidad de los fabricantes para cumplir con sus responsabilidades y su determinación de ingresar al mercado. Por ejemplo, si somos responsables de la promoción, significa que necesitamos organizar un equipo de marketing sólido y un equipo de promotores para satisfacer las necesidades de promoción del mercado. Modo de reparación: es muy importante mejorar la capacidad de ejecución del distribuidor fortaleciendo la asistencia y el control. Es muy importante mejorar la capacidad de cooperación y ejecución del distribuidor. Uno de los puntos más importantes es mejorar su capacidad de controlar y enviar recursos como los equipos de ventas de los concesionarios, la distribución y las terminales para compensar las deficiencias del actual modelo de cooperación con los fabricantes.
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