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- Cómo aprovechar el potencial de ventas de productos antiguos (1)¿Qué es un producto antiguo? Creo que cada especialista en marketing puede dar una definición diferente. La mayoría de la gente piensa que un producto es viejo si lleva mucho tiempo en el mercado, pero no existe una definición unificada de cuánto tiempo se tarda en considerarlo viejo. ¿Estará en el mercado entre 3 y 5 años? ¿Listado dentro de 10 años? ¿Sigue en el mercado desde hace 30 años? También se define que los productos antiguos son relativos a los productos nuevos. En relación con los productos que están a punto de lanzarse o que se lanzarán recientemente, los productos existentes pueden denominarse productos antiguos. Pero esta definición parece demasiado vaga y carece de estándares de medición cuantificables. ¿Qué es un producto antiguo? Se refiere al ciclo de vida del producto, es decir, el producto se encuentra en el período de madurez o declive. El ciclo de vida del producto (PLC para abreviar) se refiere a la vida en el mercado de un medicamento después de su lanzamiento. Después de que un medicamento ingresa al mercado, sus ventas y ganancias cambiarán con el tiempo, mostrando un proceso de menos a más y de más a menos, al igual que la vida humana, desde el nacimiento, el crecimiento hasta la madurez y finalmente el declive. fenómeno del ciclo de vida. El llamado ciclo de vida de un medicamento se refiere al proceso del ciclo de vida de mercado por el que pasa un medicamento desde que ingresa al mercado hasta que finalmente sale del mismo. No está directamente relacionado con el tiempo. Algunos productos han mantenido una buena vitalidad durante diez, décadas o incluso cientos de años, han mantenido un crecimiento anual sostenible y han mostrado un buen crecimiento. Por ejemplo, la aspirina y la serie Tong Ren Tang de productos medicinales patentados chinos han estado en el mercado durante 1 o 2 años, pero se han agotado al precio más bajo, el sistema de precios es caótico y los canales están constantemente disponibles. Al vender productos, la expansión de las ventas es débil y el desempeño está estancado o incluso disminuye rápidamente. Este tipo de producto está envejeciendo todo el tiempo, y aunque nos pueda parecer un "envejecimiento prematuro", este tipo de producto pronto desaparecerá, lo que es una metáfora de muchos productos de inversión. Razones del envejecimiento de los productos: 1. Búsqueda excesiva de intereses a corto plazo: algunas empresas producen productos con tan solo veinte o treinta aprobaciones y hasta cientos. Solo hay una docena de ventas, cinco o seis ganancias y solo uno o dos productos pilares reales. Debido a las limitaciones de los recursos y modelos de ventas existentes, para maximizar los beneficios del producto, muchas empresas han firmado contratos de subcontratación de ventas con sus agentes de subcontratación de productos competitivos durante varios años. El modelo de beneficio del agente determina que los beneficios del producto deben aprovecharse rápidamente en el menor tiempo posible, acortando artificialmente el ciclo de vida del producto. Para obtener el máximo beneficio en el menor tiempo, los agentes suelen cubrir ampliamente los productos y venderlos rápidamente. Solo requieren que el efectivo se retire rápidamente y no existe supervisión ni seguimiento del sistema de precios, los métodos de venta y los modelos de venta de los distribuidores de nivel inferior. Una vez que se lanza un producto con buenos resultados, disminuirá silenciosamente en 1 o 2 años. Los agentes ganan mucho dinero, pero los productos se han vuelto inútiles para la empresa y no tienen ninguna competitividad. Me gustaría recordar a aquellas empresas que publican una gran cantidad de anuncios de inversión en medios profesionales y venden sus buenos productos como zanahorias y repollos: los agentes son riesgosos, ¡así que elijan con cuidado! 2. Innovación insuficiente: el producto lleva más de diez años en el mercado y no hay nada que decir en términos de empaque del producto, diseño del material promocional del producto (DA, POP, consejos de marca), posicionamiento académico del producto, promoción académica, etc. Ya sean envases, artículos promocionales o recordatorios de marca, no han cambiado en dos o tres años y no hay nada nuevo en más de diez años. Todos los representantes de primera línea experimentan fatiga estética, por no hablar de los prescriptores y vendedores minoristas que se enfrentan a numerosos representantes de fabricantes todos los días. Esto es especialmente cierto para el mejoramiento académico. En los primeros días de la entrada del producto al mercado, la empresa invitó a algunas personas influyentes a realizar mucha promoción académica e investigación clínica. Pero en los últimos dos o tres años, sólo han participado simbólicamente en una reunión anual en un campo profesional, han realizado exposiciones in situ y han patrocinado banquetes. Los datos y las teorías de expertos presentados por representantes de primera línea son demasiado obsoletos y superficiales. Los obsequios promocionales y las señales de marca no incluyen más que tazas, bolígrafos, toallas y servilletas. "Si quieres hacer algo bien, primero debes afilar tus armas". ¡No significa que seas incompetente, sino que nuestras armas son demasiado comunes! 3. Modelo único: las empresas fracasarán sin importar cómo triunfen. Aunque esta frase es un poco extrema, no es descabellada. El éxito de una empresa es, ante todo, el éxito de su modelo de comercialización de productos. En la actualidad, existen promociones académicas profesionales representadas por Janssen, Novartis y Yiling, publicidad y marketing OTC representadas por Harbin Pharmaceuticals y Overseas Pharmaceuticals, distribución en profundidad representada por Xiuxian Pharmaceuticals y Girasol Pharmaceuticals, y productos farmacéuticos representados por reputación y escala. agente. El modelo de marketing determina el modo de pensar y los métodos de venta de los especialistas en marketing. Es difícil para una persona hacer dos cosas al mismo tiempo y el modo de pensar limita la innovación de los métodos de marketing.
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